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[经验畅谈] 突破买家防线,看我攻心大法 [复制链接]

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  • TA的每日心情
    慵懒
    2011-12-27 13:33:58
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    [LV.2]偶尔看看I

    威旺
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    发表于 2012-1-3 15:20:44 |显示全部楼层
    本帖最后由 bababibo 于 2012-1-3 17:44 编辑

    在淘宝大潮中,每个卖家每天面对的是各种不同的买家,如何在众多的买家中去实现成交?为有知己知彼,用心去服务,顺着买家心意,进行攻心大法。

    理论和实践相结合,要练成攻心大法,必先熟读法则,再努力修练,运用到实战中去,正所谓商场如战场,要在商场中取胜,必得掌握一门独特秘笈。下面看下我在淘宝中的攻心术。

    一、攻心大法理论篇

    四大法则简要

    ① 喜迎买家,先知彼此;

    ② 顺藤摸瓜,掌握买家喜好;

    ③ 主动出击,推荐产品;

    ④ 诚心服务,突破买家防线。

    法则详解:

    (1)喜迎买家,先知彼此;相信和许多卖家一样,经常在等待中去过日子,一天中,难寻几个过客,其实,每一个过客,都是一个给您的机会,争取到,便不是过客,错过了,便是过客,每天的旺旺叮咚,就是您机会来临的钟声。买家的到来,叮咚一声,我们如何对待呢?她或许是烦人的广告?她或许是来建议刷钻?她或者是来和您交换连接?她或许看中您店铺里的某件宝贝了。

    对这,我们不能放过任何一个或者,我们要喜迎买家,可能,她就是您未来的忠实买家,我们得用心欢迎,问候:“亲,有什么可以帮到您,为您服务?”“请问亲喜欢本店那件宝贝呢?本人将会为您详细,让您对本店宝贝更了解.”,通过几句简单的欢迎语,了解买家的来意,了解她的要购买的宝贝将什么款式?那方面的要求?从而实现下一步的顺藤摸瓜,也让买家感受到您的热诚服务和欢迎。这都是所有买家对您的第一印象了。

    (2)顺藤摸瓜,掌握买家喜好;在众多的买家中,对您发起了叮咚,就因在千千万万店铺中找到了你,找到她心怡的宝贝。但这短短的问话中,并不等于这宝贝就在成交中了。“在吗?XX宝贝有货吗?有没有XX码数的?多少钱?包邮吗?”这些简短的问题,我们得细心去品读,熟悉和了解买家的喜好,这几句问题中,不难发现,买家心中想的是:她已经很喜欢这宝贝了,怕没货,得先确认下,她只合适XX码数,其它的可能不太合适,再次确认是否是你店铺标明的那个价格,再询问下,还能不能有其它优惠。所以,读懂这几个问题,您成交已成功20%了。因此,我们得顺着买家的心,为她一一解答。在许多的买家中起初对您店铺的宝贝了解,都是通过淘宝店铺上的简单描述和宝贝图片,或者买家了解的这些,只是一个产品的表皮,不足深入。所以,还得加上您的解答,通过您对自己宝贝的认知,进行丰富详细的解说,让顾客图文与解说并茂,让您的宝贝深一层进入顾客的心中。我想,成功的卖家,这点是非常重要的,如果你对你本身的产品都不熟悉,别人怎能比你更熟悉呢?所以,知彼还得知已啊。

    (3)主动出击,推荐产品;进行到这一步,表示前两法则我们都通过了。我们已做到知彼了。因此,知彼还得知已,我们得主动出击,掌握对方,根据买家的喜好,主动推荐自己的商品。今天商海中的很多交易,都是靠自己怎样推销的,并不是卖出去的。我们运用自身条件,对本家宝贝的了解。比如,品牌、质量、适合于那些人群、价格,有什么优惠,例如:“本店商品全面降价促销中,2件起包邮,满200再送礼品。”我们都一一针对买家的喜欢,进行推荐。这样,买家将会对您的产品更一步了解,更一步提高兴趣,也将对您赞同,进一步感受到您的热诚服务,同时,您的成交机会也提升到50%了。

         当然,千千万万个买家中,并不是每个买家都能让你打探得这么深入。并不是你按几个简单的提问中就能让你去掌握她来龙去脉,呵呵,正所谓,心是读不透的。对于此类型买家,我们又应如何去主动出击呢?万物都有因果的存在,有果,必先有因,因此,我们的方向,就针对这个“因”去出击,这里因,还是原于“心”,买家的心,转来转去,还不是围绕着,“价格,质量,款式”这三点?找到因了,出击便有了方向了,让我们对价格上进行货比三家,让买家知道,我们的宝贝是让她认为是实惠的,提供一些相同型号的宝贝,让买家去对比。在对比中获得自己买下是直得的。例如:“我们产品是专柜品牌的,专柜上的价格远远超越于我们店中的价格。”“在淘宝上,我们的产品在同型号,同款式条件下是价格最实惠的!”“品牌的质量,是我们经营的主打”,这些,我们都可以让买家得到一个肯定,得到一个认可!

    (4)诚心服务,突破买家防线。通过前几和法则,离您成功达成订单将不远了,往往,人就这样,什么样性格的人都有,所以,面对的买家也一样,不同的性格,不同的购买心态。往往就由于您的积极推荐,好的服务,反而感到不放心,同时为此设下了防线。这时,这道防线也将是买家的最后防线了,您突破,你就成功了。买家最后的防线,也是因人而异。我们得回顾,了解,为已提出问题,去找解决方法。例如:“你说得这么好,这个XXX牌子我还没买过,不知质量如何?”呵呵,这些,就是你要细读的要点了,分析下,这个提问,表示买家还没对你的推荐进行一个认可,同时,自己也在半信半疑中。我们就得对症下药。解除买家的疑惑。
       
    举例:可以用成功的交易,评价,来证明我们的产品,质量是大家认可的。我们可以通过抓图方法,抓取本店过行买家对我们宝贝评价,截图发给买家查看,表明也有很多买家对这品牌,质量的认可。买家通过自己的眼睛,查看过,证实过,呵呵,眼见为实,更当然是用自己的眼睛去看到的,更不用说了,这样,将可解除买家的疑惑了,同时,眼前的每一件成交点,也是重要的事实证明了,往往此时此刻,买家心中已有数了,自己也认为,这个价格这宝贝的质量,都得到这么多的人肯定了,当然,自己购买也是一样的,物有所值的,慢慢地,起初设置的高防线将下降了。我们再读懂此时买家的心情,再进一步为买家推荐。我想,这破防线将挡不多久了。呵呵。再次重申,打优惠点,促销点,亮出我们的亮点,比如“我们现在正在搞活动,2件包邮啊,多购买一件,可以让你节省运费啊。满200元,我们再送礼品!”,我想,这情况下,买家定会觉得更实惠了。然而自己也可以多推销出去多一件宝贝了。所以,打破买家设下的最后一道防线,就在你眼前了。

        在此,恭喜您,您将达成交易了,这个过客也将是你未来的忠实买家了。因为您诚心所在,买家也能感受到的,我们淘宝卖家,本身就是一种服务,让我们的热诚服务永远留下在买家的心中,这也将是你未来的回头客!

    二、攻心大法实战篇

    理论往往都是纸上谈兵了,用嘴巴说的,谁都会,呵呵,往往这样,一句话:“说得天下无敌,做起来无能为力!”。还是看下我的实战吧。图文并茂。精彩继续。分享下我的一些经历吧。看看我怎样实战,运用我的攻心大法,去突破买家的防线,带来一单成交。开心啊,挺有成就感的。

    实例只提供一例了,大家可以看下,买家千千万万个,但我们攻心方法,可以灵活运用。一个萝卜一个坑,我们一一对照,攻其心,引其意!看实战吧只能提供图片了,因为图片就是一个事实,但图片过多,会影响篇幅了。望谅解了。   

    1.jpg


    (1)刚开始,还以为又是广告呢。看了下买家,上面显示在淘宝开店的,而且是几钻买家了,不会又来推销她的产品的吧。在此,运行法则1,每一个机会,我们都不要放弃。喜迎买家。

    2.jpg


    (2)用心去迎接买家。看下买家接下来的来意了,去试探下。看看,买家的回答,我们再分析下啊,了解下对方。实施法则2。

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    (3)看到我出击没?!我已知对方的来意了,她想购买本店的宝贝,可能价格方便不太满意,看上图,“你们衣服有打折吗”?这就可以猜出了,买家可能认为价格高少少,问下看能不能优惠点,也希望能给她优惠点。衣服可能大小,款式等她都满意了,就针对价格方面了。呵呵,我的分析不错吧。

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    (4)看看,我正在努力推荐中。让买家走进我的推荐中,让她跟着我的推荐走。掌控着买家的心态,一步步解决她提出的疑问,更一步去了解她的喜好。同时,我再看下量子统计了。看下这时刻正在流量产品的买家是来此那里的?看下正有浏览本店的那些产品,这样,我对买家更了解了。

    5.jpg


    6.jpg


    (5)看下,买家有点想放弃了。呵呵。看我的,先缓和一下吧,换个话题。闲聊下,这也是一个对买家的深入了解啊。此时,千万别继续推荐啊,这样,反而让人觉得烦了。我们就针对买家的话题,先缓一会。等时机。再回我们正题。死追的方法,还得看情况啊。此时做得不好,就物得其反了啊。

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    (6)闲聊后,话题还是重新回到我的推荐中了。对方的基本情况我更了解了,买家还在犹疑中。但这些语句,我已经知道,买家年龄可能在30左右。想挑选件不要太嫩的衣服。款式方面可能偏向成熟点的。顺着这方向,我再发进攻。

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    (7)一番进攻后,成功交易了。呵呵。这个真的来之不易啦。正所谓,诚心可以打动一切啦,希望更多的卖家也像我这样,诚心去对待每一交易。用心去经营。相信自己。努力,加油。机会人人有,问题在于你会不会把握了。   

       

         还有更多的实战,不一一提供了,在一次实战中,我还遇到一个买家,不清楚自己的尺寸,只提供一些身高,体重,呵呵,对此,我还为其试穿,视频展示呢!

    总结下:无论理论还是实战中,我们都得细心去读懂每一位买家,用心对待,为每一位买家服务到位。顾客就是我们的上帝。呵呵,心与心的交流,就是攻心的上成心法了。

    希望以上几条,对大家有帮助。有机会多多交流!



    三、总结:无论理论还是实战中,我们都得细心去读懂每一位买家,用心对待,为每一位买家服务到位。顾客就是我们的上帝。呵呵,心与心的交流,就是攻心的上成心法了。

         希望以上几条,对大家有帮助。有机会多多交流!

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  • TA的每日心情
    开心
    2012-1-16 22:25:41
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    [LV.3]偶尔看看II

    威旺
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    发表于 2012-1-16 22:32:36 |显示全部楼层
    你好厉害哦 学习
    我的淘宝小店 欢迎大家常来看看
    http://shop36145498.taobao.com/

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